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Dalla fiducia al vantaggio per tutti: una vera recensione della pompa di calore con SolarEast, il principale produttore di pompe di calore aria-acqua, e il percorso di Emma nel settore delle pompe di calore per riscaldamento e raffreddamento
In questa recensione delle pompe di calore , la nostra storia inizia all’inizio del 2024 nei Paesi Bassi, un mercato in cui il primo boom dell’adozione di pompe di calore per il riscaldamento e il raffreddamento residenziale aveva già raggiunto il picco. Tuttavia, quando Andy ha incontrato Emma in una videochiamata, ha visto un'inconfondibile determinazione in questo 'nuovo arrivato nel settore'.'Non ho mai venduto pompe di calore prima', ha confessato, 'ma so che i proprietari di case olandesi hanno bisogno di soluzioni di comfort migliori.'
Quella singola frase ha messo in contatto due sconosciuti attraverso i continenti e ha innescato una partnership che avrebbe ridefinito la fiducia, la resilienza e la crescita nel mercato in evoluzione dell’energia pulita.
Paesi Bassi (Olanda Settentrionale)
Sebbene la prima ondata del mercato abbia subito un rallentamento, questa analisi delle pompe di calore ci porta in una regione in cui gli ammodernamenti energetici residenziali continuano ad aumentare, segnalando un potenziale di crescita sostenibile a lungo termine.
Emma è a capo di una giovane società di distribuzione che nel 2024 è passata dalla vendita di accessori HVAC ai sistemi di pompe di calore per riscaldamento e raffreddamento. La sua attenzione si è spostata verso la fornitura di soluzioni di comfort complete per case residenziali e piccoli progetti commerciali: un passo coraggioso in un segmento in crescita del settore europeo del riscaldamento.
Il piano di transizione energetica dei Paesi Bassi richiede soluzioni refrigeranti ad alta efficienza (A+++ o superiore) e a basso GWP come l'R290. I proprietari di case olandesi attribuiscono grande valore al funzionamento silenzioso e alle prestazioni affidabili in condizioni di freddo. Mentre i distributori affermati occupano parte del mercato, i piccoli rivenditori e i nuovi insediamenti residenziali rimangono sottoserviti, offrendo opportunità di emergere a nuovi attori come Emma.
Sebbene il suo team non avesse esperienza precedente con le pompe di calore, Emma ha rapidamente riconosciuto la crescente necessità di sistemi a pompa di calore per il riscaldamento e il raffreddamento nelle famiglie olandesi. Cercava una soluzione economicamente vantaggiosa che combinasse adattabilità e prestazioni: qualcosa degna di essere definita la migliore pompa di calore aria-acqua. .
Allo stesso tempo, SolarEast, un esperto produttore di pompe di calore , stava espandendo attivamente la sua presenza nei Paesi Bassi. Durante il loro primo incontro, Andy ha presentato uno schema personalizzato del sistema di pompe di calore e una strategia di localizzazione che corrispondeva perfettamente alla visione del mercato di Emma. Il loro impegno condiviso per l'affidabilità e il servizio ha trasformato quella conversazione iniziale in una concreta partnership di test.
Mentre era alla ricerca di fornitori che la supportassero nella transizione aziendale, Emma ha incontrato Andy per caso. La sua pronta risposta e la sua guida pratica su 'come un nuovo arrivato può iniziare nel mercato delle pompe di calore' hanno conquistato la sua fiducia. Dopo un incontro mirato di 90 minuti, entrambe le parti hanno deciso di lanciare il primo programma di test sui campioni: l'inizio di una collaborazione basata sulla precisione e sulla crescita reciproca.
Mentre si svolgeva questa recensione della pompa di calore , il primo vero ostacolo è apparso durante l'installazione sul campo del progetto pilota di Emma: una casa bifamiliare di nuova costruzione alla periferia di Amsterdam. Gli inverni olandesi hanno una media di circa 2 °C, ma il giorno del test le temperature sono scese fino a –6 °C con forti gelate.
Durante il funzionamento, la prima pompa di calore di riscaldamento e raffreddamento ha funzionato regolarmente per la prima ora, finché sull'unità esterna non ha iniziato ad accumularsi uno spesso strato di brina. Il sistema è entrato nel ciclo di sbrinamento ma ha impiegato molto più tempo del previsto, provocando un abbassamento della temperatura interna e lasciando in ansia il proprietario della casa.
Per rendere le cose ancora più impegnative, il team di Emma si stava preparando per il test di certificazione KOMO del mese successivo. Durante l'esame dei documenti, hanno frainteso parti dei requisiti del cablaggio elettrico e la classificazione della protezione di ingresso IPX4+. Ad un certo punto, un installatore si è addirittura preoccupato ad alta voce:
'Se l'ispezione non viene superata, potremmo perdere il progetto... e il nostro primo cliente.'
Questa incertezza ha creato pressione sia per il team di Emma che per SolarEast.
La sfida successiva arrivò inaspettatamente. A causa della differenza oraria di sette ore, i problemi emersi durante il pomeriggio di Emma spesso raggiungevano Andy a tarda notte. Una sera, dopo una regolazione di routine dei parametri, l'unità si è spenta improvvisamente con un codice di allarme sconosciuto.
Alle 2:03 , il telefono di Andy si illuminò con un messaggio:
'Andy, il sistema non si riavvia. Abbiamo controllato il cablaggio tre volte. Il cliente sta aspettando fuori. Puoi aiutarmi?'
Il team di Emma aveva accidentalmente disabilitato un sensore chiave nel menu di controllo: un problema comune per i nuovi arrivati che lavorano con la logica avanzata della pompa di calore per riscaldamento e raffreddamento . Con un'esperienza pratica limitata, il suo team di installatori si è innervosito, il consumo di energia è aumentato vertiginosamente e il proprietario della casa ha iniziato a perdere fiducia.
Per Emma, che stava per entrare in un mercato competitivo, perdere questo primo cliente sarebbe stato un duro colpo. Il suo team ha addirittura discusso di posticipare del tutto la demo, un momento che ha quasi fatto deragliare la fase iniziale del progetto.
Mentre i test continuavano, Emma ha scoperto un nuovo ostacolo: i clienti olandesi si aspettavano prestazioni più che affidabili. Volevano una pompa di calore per il riscaldamento e il raffreddamento che si adattasse all'estetica europea e alle abitudini degli utenti locali.
Diversi installatori le hanno detto direttamente:
'Se l'unità sembra industriale, non possiamo venderla qui.'
Ciò ha comportato ulteriori sfide:
Riprogettazione dell'aspetto: i proprietari di case olandesi preferivano uno stile europeo minimalista e con finitura opaca. Il pannello, la griglia e le proporzioni del modello standard non erano completamente in linea con le aspettative locali, rendendo la personalizzazione estetica un must.
Controller cablato localizzato: gli installatori olandesi hanno richiesto un layout dell'interfaccia utente più semplice, icone più chiare e supporto per la lingua olandese. Molti desideravano un controller sufficientemente intuitivo da poter spiegare ai clienti senza necessità di formazione. Il team di Andy ha dovuto riprogettare il flusso del menu e ottimizzare la logica di commutazione del riscaldamento/raffreddamento.
Diagramma personalizzato del sistema della pompa di calore: gli installatori hanno richiesto un diagramma più chiaro, pronto per il mercato olandese, che mostrasse i collegamenti del sistema, le direzioni del flusso e le configurazioni comuni. Senza questo i tempi di installazione aumentavano e le incomprensioni erano frequenti.
Modalità operative preimpostate: per adattarsi ai livelli di isolamento e ai sistemi di riscaldamento a pavimento olandesi, i clienti di Emma necessitavano di preimpostazioni specifiche per regione per ridurre i rischi di errore e il consumo energetico.
Per il team di Andy, queste richieste significavano avviare un mini-progetto di personalizzazione completamente nuovo , specificamente modellato sulle aspettative del mercato olandese.
In questo breve video, Andy condivide le sue conoscenze sul mercato europeo delle pompe di calore per il riscaldamento e il raffreddamento, spiegando gli standard, le preoccupazioni degli installatori e il motivo per cui i sistemi aria-acqua ad alta efficienza sono ora preferiti sia dai proprietari di case che dai distributori.
Subito dopo aver ricevuto il messaggio di Emma, Andy ha intensificato la questione internamente, non come un semplice ticket di supporto, ma come un progetto prioritario legato all'espansione di SolarEast nei Paesi Bassi. Nel giro di un'ora, aveva coordinato una task force interfunzionale che comprendeva ingegneri HVAC, specialisti di ricerca e sviluppo ed esperti di certificazione.
Il team si è allineato su un unico impegno:
'Rispondere entro 2 ore. Fornire una soluzione entro 24 ore.'
Per rendere la comunicazione fluida nonostante le differenze di fuso orario, Andy ha temporaneamente aperto uno slot di supporto notturno in modo che Emma non dovesse affrontare ritardi la prossima volta che si verificasse un'emergenza.
Questo livello di reattività ha immediatamente rafforzato la fiducia di Emma e ha dato il tono all'intera partnership.
Durante una sessione di diagnostica remota, gli ingegneri di SolarEast si sono collegati direttamente all'interfaccia del sistema e hanno estratto dati in tempo reale. Gli screenshot mostravano cicli di sbrinamento insolitamente lunghi con improvvisi cali di frequenza del compressore, un classico segno di congelamento a temperatura ambiente bassa.
Nell’ambito della stessa chiamata, gli ingegneri hanno riscritto l’algoritmo di controllo dello sbrinamento e hanno inviato un aggiornamento firmware su misura.
Tempo di sbrinamento ridotto del 40%
Stabilità al riscaldamento ripristinata anche a –5 °C
Il consumo energetico è notevolmente ridotto
Per rafforzare ulteriormente le prestazioni, SolarEast ha spedito un kit di isolamento per i climi freddi. Il team di Andy ha guidato gli installatori di Emma passo dopo passo attraverso le videochiamate, dalla rimozione dell'involucro esterno all'isolamento dei giunti delle tubazioni.
Alla fine della giornata, il sistema era in funzione, offrendo al proprietario della casa un comfort immediato e salvando il progetto da un potenziale fallimento.
La seconda sfida di Emma è stata la conformità allo standard olandese KOMO. Il suo team non aveva esperienza con i documenti di certificazione, quindi la soluzione di Andy era semplice: insegnare loro lo standard, non solo il prodotto.
Gli specialisti della certificazione di SolarEast:
Suddividi ciascun requisito KOMO in semplici liste di controllo
Confrontateli con i rapporti di prova esistenti di SolarEast
Evidenziato il motivo per cui il sistema soddisfaceva i criteri come miglior produttore di pompe di calore aria-acqua
Per evitare confusione futura, Andy ha lanciato un programma di formazione combinato:
▶ Formazione online (mensile)
Gli ingegneri hanno illustrato i principi di funzionamento di una pompa di calore per riscaldamento e raffreddamento utilizzando diagrammi visivi del sistema della pompa di calore , rendendo la logica di installazione di facile comprensione.
▶ Workshop in loco (durante le visite di Andy)
Andy ha visitato personalmente i Paesi Bassi e ha formato gli installatori di Emma: standard di cablaggio, routine di risoluzione dei problemi, configurazione di risparmio energetico e logica di controllo.
Dopo tre sessioni, il team di Emma è riuscito a spiegare con sicurezza il sistema ai propri clienti, cosa che non erano in grado di fare solo poche settimane prima.
Sapendo quanto siano importanti i primi clienti per un nuovo distributore, Andy ha creato un 'canale di supporto Emma-Andy' personalizzato.
Gli ingegneri europei erano organizzati in turni a rotazione per garantire risposte durante l'orario di lavoro olandese
Problemi tecnici urgenti sono stati affrontati tramite chiamate immediate a tre
Le foto di installazione e i registri dei parametri sono stati condivisi in tempo reale per una diagnostica più rapida
Il risultato è stato un sistema di supporto che sembrava meno un rapporto con un fornitore e più un'estensione del team di Emma.
Dopo aver stabilizzato il sistema e ottenuto la sua prima installazione riuscita, Emma ha inviato ad Andy un messaggio che conserva ancora oggi:
'Non sei solo un produttore di pompe di calore: sei il nostro mentore per la crescita.
Il diagramma del sistema della pompa di calore ha reso tutto chiaro.
Ora, quando presento ai clienti la migliore pompa di calore aria-acqua,
posso parlare con vera sicurezza.'
Questo momento ha segnato il punto di svolta: Emma è passata da una nuova arrivata titubante a un attore fiducioso sul mercato.
Una volta che le unità di prova hanno fornito prestazioni stabili, Emma ha fatto una mossa decisiva: ha immediatamente effettuato un ordine aggiuntivo per 10 unità per costruire progetti di riferimento regionali. Per un nuovo arrivato nel mercato olandese, questo non è stato solo un acquisto; era una dichiarazione di fiducia. Ha ufficialmente elencato SolarEast come il suo 'marchio consigliato' per soluzioni di pompe di calore per il riscaldamento e il raffreddamento .
Alcune settimane dopo, Emma ha partecipato a un forum del settore HVAC olandese, dove è stata invitata a parlare del suo primo viaggio. La sua presentazione, intitolata 'Come un nuovo arrivato può entrare nel mercato delle pompe di calore con il prodotto giusto', è diventata un momento culminante inaspettato.
Durante il suo discorso, ha apertamente condiviso:
'SolarEast non è solo un fornitore: sono compagni di squadra che ci aiutano a vincere insieme.
Andy ci visita ogni anno per fornire formazione in loco e i loro ingegneri sono sempre disponibili quando ne abbiamo bisogno.'
Questo momento non solo ha rafforzato la credibilità di SolarEast nei Paesi Bassi, ma ha anche affermato Emma come un distributore emergente sostenuto da un produttore globale di pompe di calore.
Per sostenere questo slancio, Emma e Andy non si sono affidati esclusivamente ai check-in settimanali di 15 minuti. Hanno introdotto riunioni strutturate di revisione trimestrale di persona durante le visite di routine di Andy nei Paesi Bassi. Insieme, si sono allineati su:
previsioni di mercato
pianificazione della domanda stagionale
strategia di inventario
prossime installazioni
esigenze di adattamento del prodotto
Questo approccio di pianificazione congiunta ha consentito all'azienda di Emma di muoversi alla stessa velocità del mercato, e talvolta anche più velocemente.
| Cronologia | Palcoscenico | Ordini | Punti salienti |
| Mese 1 | Test del campione | 10 unità | Fattibilità del sistema verificata in condizioni olandesi |
| Mese 3 | Primo riordino | 100 unità | Realizzato 3 progetti dimostrativi residenziali, ricevendo feedback positivi dagli utenti |
| Anno 1 | Cooperazione stabile | 800 unità | Espanso in 2 nuove regioni; le vendite annuali di pompe di calore sono aumentate del 60% su base annua |
| Anno 3 | Partenariato profondo | 3.000 + unità | È diventato il principale distributore dell'Olanda Settentrionale; ha ottenuto la certificazione 'Green Energy Partner'. |
Ulteriori punti salienti: insieme, hanno co-sviluppato un 'Pacchetto di risparmio energetico per il raffreddamento e il riscaldamento' per gli spazi commerciali olandesi, costruito attorno alla pompa di calore per riscaldamento e raffreddamento di SolarEast. Lo schema del sistema della pompa di calore personalizzato di Andy ha aiutato Emma a presentare i vantaggi in termini di efficienza ai suoi clienti. Durante ogni viaggio, ha aggiornato i casi localizzati riguardanti la migliore pompa di calore aria-acqua. Dopo una sessione, il team di Emma ha firmato un ordine per un contenitore intero nello stesso mese.
'Accompagnare Emma da principiante ad esperta: questo tipo di risultato è insostituibile', ha detto Andy.
Nel giro di soli due anni, l'azienda di Emma si è trasformata da nuova arrivata in uno specialista regionale riconosciuto. Sfruttando le soluzioni adattabili di pompe di calore per riscaldamento e raffreddamento di SolarEast , la sua quota di fatturato delle pompe di calore è cresciuta dal 20% al 55% , posizionando il suo team come fornitore di riferimento per il riscaldamento stabile a basse temperature nell'Olanda settentrionale.
Il loro fatturato annuo è più che triplicato e i progetti di riferimento di successo hanno creato una pipeline costante di nuovi clienti che apprezzavano l'affidabilità piuttosto che l'hype di marketing.
Per SolarEast, Emma è diventata più di una cliente: è diventata un partner fondamentale per i Paesi Bassi. Attraverso la loro collaborazione:
SolarEast si è assicurata un caso di certificazione di punta KOMO , rafforzando la sua credibilità come produttore globale di pompe di calore.
Emma ha segnalato altri tre distributori olandesi , espandendo la rete locale.
Il fatturato annuo nei Paesi Bassi ha superato i 5 milioni di euro , aumentando significativamente la presenza del marchio SolarEast in tutta l'Europa occidentale.
Ciò che era iniziato come un test campione si è rapidamente evoluto in un punto d'appoggio strategico in uno dei mercati del riscaldamento più esigenti d'Europa.
La soluzione a bassa temperatura sviluppata congiuntamente con pompa di calore per riscaldamento e raffreddamento ha prodotto un valore ambientale e sociale misurabile.
Ha consentito:
Oltre 200 famiglie e
Oltre 50 piccole imprese commerciali
transizione dai sistemi a combustibili fossili al riscaldamento rinnovabile.
Il cambiamento ha ridotto complessivamente circa 80 tonnellate di emissioni di CO₂ all'anno , contribuendo agli obiettivi nazionali di sostenibilità dei Paesi Bassi e rafforzando l'impegno di SolarEast nella costruzione di un futuro più pulito ed efficiente per le case europee.
'Ogni anno prendo un volo dalla Cina ai Paesi Bassi per visitare Emma. Ho visto la sua azienda crescere da un modesto spazio di lavoro di 200 metri quadrati a una struttura di 1.000 metri quadrati piena di energia e scopo. Ogni visita mi ricorda la stessa verità: ogni volo a lungo raggio ne è valsa la pena. Perché costruire un mercato insieme è più significativo di ogni singolo ordine. È il viaggio di crescita fianco a fianco.'
— Andy, nella sua lettera del terzo anniversario a Emma
Noi di SolarEast crediamo che le partnership più forti non siano definite dalle transazioni, ma dal reciproco empowerment, dai successi condivisi e dall'impegno a lungo termine , proprio come una pompa di calore per riscaldamento e raffreddamento funziona attraverso equilibrio, collaborazione e produzione costante.
Questa recensione della pompa di calore rappresenta molto più che un semplice successo tecnico.
Riflette la promessa condivisa di promuovere il progresso sostenibile, aumentare il valore del cliente e costruire un futuro più pulito e luminoso per le comunità di tutta Europa.
'Caro Andy e il team di SolarEast,
Quando eravamo ancora una piccola e sconosciuta azienda, abbiamo bussato a molte porte in Cina, sperando che qualcuno credesse in noi. Abbiamo ricevuto il silenzio dalla maggior parte dei fornitori: nessuna risposta, nessun supporto, nemmeno la possibilità di spiegare i nostri piani.
SolarEast è stata l'unica azienda che ha ascoltato.
Ci avete trattato con rispetto molto prima che avessimo una qualsiasi presenza sul mercato. Hai risposto a ogni domanda, supportato ogni test e soddisfatto ogni richiesta, non importa quanto piccola. Quella fiducia iniziale ha cambiato tutto per noi.
Ora che il nostro nome sta finalmente crescendo nel mercato olandese, molti produttori ci contattano all'improvviso: e-mail persistenti, proposte di vendita costanti. Ma onestamente, questo non fa altro che farmi apprezzare ancora di più SolarEast. La partnership non si costruisce quando arrivano i risultati; viene costruito quando stiamo ancora lottando, ancora imparando, ancora cercando di restare in piedi.
Credo fermamente che la sincerità sia la vera chiave del successo a lungo termine.
E per questo motivo, spero che la nostra collaborazione con SolarEast continui a diventare più forte, più profonda e più significativa negli anni a venire.
Grazie per aver creduto in noi prima di chiunque altro.'
—Emma
Se cerchi un partner affidabile, un produttore che ti supporti non solo quando sei forte ma anche quando hai appena iniziato, noi siamo qui per te. Se hai bisogno di consulenza tecnica, soluzioni personalizzate o di una partnership a lungo termine basata sulla fiducia, SolarEast è sempre pronto ad aiutarti.
Se sei interessato a lavorare con noi o a esplorare nuove opportunità per le pompe di calore , non esitare a contattarci in qualsiasi momento: creiamo insieme la tua storia di successo.